У Вас есть блестящая идея создания нового продукта или хорошая концепция развития продукта? Поздравляем! Вам остается только проверить, готовы ли клиенты разделить Вашу уверенность и сделать свой выбор в Вашу пользу. Вы должны точно проанализировать рынок, бизнес-среду и будущих клиентов, постоянно дополнять и уточнять требования к продукту, находить способы эффективного общения с будущими клиентами, детально планировать запуск и ускорять возврат вложенных средств.
Финляндия - страна с большими возможностями!
Что такое продукт и услуга? Концепция продукта и его жизненный цикл
Продукт - это результат предпринимательской деятельности, созданный для удовлетворения реальных или потенциальных потребностей или требований клиента.
Продукт - это то, что может быть предложено на рынке для удовлетворения этих потребностей и требований. Продукт может быть чем угодно: материальным товаром, услугой, информацией, недвижимостью и любой собственностью, а также целой компанией, организацией и идеей.
Продукт может иметь материальный и нематериальный компонент. Если продукт представляет собой в основном материальную единицу, то его называют товаром (хлеб, квартира, одежда и т. д.). Если в продукте преобладает нематериальная часть, это называется услугой (обучение, любая консультация, разработка бизнес-плана и т. д.).
- Универсальная концепция:
-
- Физический продукт - это материальный объект, к которому можно прикоснуться: еда, автомобили, самолеты, книги, обувь, ручки и т. д.. Таким образом, материальный продукт - это РЕЗУЛЬТАТ, который имеет четкие характеристики и цену.
- Сервисный продукт или услуга - это передача прав на использование патентов, лицензий, товарных знаков, других объектов интеллектуальной собственности, авторских или иных аналогичных прав; бытовые, жилищно-коммунальные услуги; реклама; консалтинг, бухгалтерский учет, аудит, маркетинг; обработка данных, информационная поддержка и т. д. Характер услуги сложен. Услуга - это всегда ПРОЦЕСС. Результат услуги может иметь переменные характеристики. Соответственно цена услуги гибкая и может варьироваться.
![Различные уровни концепции продукта]()
Различные уровни концепции продукта
Товарная модель - это совокупность коммерческих характеристик товара. Эти характеристики определяют способность товара удовлетворять те или иные потребности. Многоуровневые модели / концепции могут использоваться для создания нового продукта или для разработки существующего. Трехуровневая концепция продукта (на слайде выше) может служить отправной точкой для анализа товаров внутри фирмы и ее конкурентов. Кроме того, ее можно использовать как план разработки нового продукта.
![Жизненный цикл продукта]()
Жизненный цикл продукта
Каждый продукт имеет определенный цикл своего существования на рынке. Жизненный цикл продукта - это время, когда товар существует на рынке, и период, в течение которого он находит своих покупателей. В конце концов, наступает момент, когда один товар можно заменить другим. Смотри другой слайд
Продуктизация. Создание нового продукта
Термин «Продуктизация» еще не очень хорошо известен. Его можно трактовать как разработку нового конкурентоспособного продукта или услуги и вывод их на рынок. Основная идея заключается в том, что этот новый продукт или услуга может быть превращен в коммерчески жизнеспособный продукт на основе внутренних возможностей бизнеса. Цель продуктизации - максимизировать выгоды для клиентов и прибыльность компании. Продуктизация начинается с исследования и четкого определения потребностей клиентов, выявления проблемы, которую должен решить будущий продукт или услуга.
Что означает продуктизация? В нескольких словах:
- Продуктизация означает развитие и преобразование существующей услуги или концепции в лучший продукт.
- Она делает все Ваши продукты и услуги более эффективными и, как следствие, рентабельными и прибыльными.
- Она делает Ваши продукты или услуги более привлекательными для потенциальных клиентов.
- Обратите внимание, что не следует путать продуктизацию с производством!
Преимущества продуктизации:
- создание конкурентных преимуществ и повышение рентабельности;
- возможность масштабирования бизнеса за счет переупаковки существующих услуг в продукты;
- возможность обслуживать больше клиентов, не тратя больше времени.
Продуктизация может представлять собой, например, модификацию некоторой концепции, идеи, продукта или услуги организации, делая их пригодными для представления в качестве коммерческого продукта. Например, уже существующее программное обеспечение для конкретных клиентов может быть изменено и преобразовано в какой-либо стандартный программный продукт, подходящий для всего рынка. Консультант по маркетингу может предлагать курсы на продажу помимо индивидуальных консультаций.
![процесс продуктизации]()
Процесс продуктизации
Компания должна иметь возможность разрабатывать новые продукты, а также быть готовой обновить продукт в период изменения вкусов, технологий и конкуренции. Существует много проблем с которыми сталкивается компания при разработке нового продукта или услуги. Решением этих проблем является четкое планирование выпуска новых продуктов на рынок и создание систематического процесса их развития.
![Создание нового продукта]()
Создание нового продукта
При реализации стратегии создания нового продукта очень важен хорошо продуманный процесс реализации этой стратегии. У каждой компании может быть своя концепция создания продукта. Однако, несмотря на разнообразие подходов, существует некоторая общая схема этого процесса, включающая в себя несколько шагов, которым должна следовать фирма при разработке нового продукта. Слайд выше
Идеи для разработки новых продуктов. Слабые сигналы
Технологическое развитие не стоит на месте. Новые передовые материалы и технологии появляются на рынке. Можете ли Вы создать идеальный продукт? Практика показывает, что практически у любого товара или услуги есть конкуренты. А это значит, что Вы должны постоянно улучшать свой продукт, тем самым повышая его конкурентоспособность. Ваш «идеальный» продукт должен обладать характеристиками, максимально соответствующими требованиям и запросам Ваших клиентов. Эта информация может быть получена в результате исследований, может основываться на опросах потребителей о предпочтительных / оптимальных для них характеристиках продукта и т. д. Изображение «идеального» продукта часто используется в рекламных кампаниях, а также при разработке позиционирования предпочтительного бренда.
При разработке новых продуктов необходимо (Смотри слайд):
- Ориентироваться на потребности и желания клиента. Для этого необходимо создать систему обратной связи с клиентами.
- Изучать и устранять недостатки товаров и услуг, тем самым улучшая и совершенствуя свой продукт.
- Проводить исследовательскую деятельность для изучения разнообразных запросов потребителя.
- Следить и вовремя реагировать на «слабые сигналы» внешней среды.
СЛАБЫЕ СИГНАЛЫ
«Слабые сигналы» являются первыми признаками изменений в деловой среде. Слабые сигналы - ранние и неточные признаки наступления важных событий, которые в будущем могут стать чем-то значительным. Принимая во внимание слабые сигналы, Вы можете понять, какие проблемы могут возникнуть в будущем. Таким образом, можете точно прогнозировать изменения и разрабатывать свой продукт в соответствии с новыми обстоятельствами. Как мы их узнаем? Каковы их характеристики? Можно довольно легко найти примеры слабых сигналов в прошлом, но гораздо сложнее выявить их в настоящем и оценить их потенциальное влияние на будущее.
Слабые сигналы помогают распознать признаки приближающихся угроз или новых возможностей.
Деятельность по созданию продукта. Тестирование и оценка бизнес-идеи
Каждый новый продукт начинается как новая идея, а затем превращается в набор физических характеристик и услуг, предлагаемых потенциальному клиенту. Процесс, в котором идеи рождаются, оцениваются и преобразуются в продукты, называется разработкой нового продукта. Существует несколько этапов создания и развития продукта:
- разработка стратегии для нового продукта
- генерация идей нового продукта
- выбор идей
- бизнес анализ
- разработка продукта
- тестирование продукта на рынке
- коммерциализация
Это произвольное описание процесса, которое может иметь большее или меньшее количество этапов. Эти этапы могут быть представлены в другом порядке.
Важные аспекты при разработке продукта (Смотри слайд):
- Основой для разработки продукта являются потребности клиентов, а целью их удовлетворение.
- Однако может быть и наоборот: новый продукт может создавать новые потребности, тем самым формируя новый рынок. То есть существует два пути разработки нового продукта:
- выявление неудовлетворенных потребностей клиента и как следствие появление товара, удовлетворяющего эти нужды;
- выпуск товара с заложенными в него определенными инновационными свойствами, которые создадут новую потребность в этом товаре у потребителя.
- После генерации, оценки и выбора бизнес-идей очень важно рассчитать рентабельность нового продукта: сумму расходов и будущую прибыль
- Это должен быть быстро и экономично произведенный новый продукт
- Необходимо знание рынка и маркетинга
Тестирование и оценка бизнес-идеи
Итак, как проверить и оценить Вашу бизнес-идею?:
- Прежде всего, Ваша оценка должна быть реалистичной и критической.
- Для оценки можете использовать форму "Выбор бизнес - идеи".
- Будет идеально получить помощь от других лиц вне компании или экспертов.
- Вы можете сделать исследование рынка, основанное, например, на статистике, анкетах и интервью. Оно может быть либо самостоятельно выполнено, либо заказано у специалиста.
Раздел бизнес-плана: Особенности Вашего продукта или услуги
Представленные далее вопросы помогут Вам оценить новый продукт, понять насколько целесообразно его выпускать. Заполните раздел Вашего бизнес-плана о продукте или услуге. (Смотри
слайд ):
- Каковы Ваши продукты или услуги?
- Назовите свой продукт, если это возможно (подумайте, что Вы хотите сказать своему клиенту, используя название продукта)?
- Что уникального в Вашем продукте или услуге? Опишите самые важные характеристики (3-5 вещей), которые могут показать силу Вашего продукта. Напишите и добавьте их в свой бизнес-план.
- Каковы недостатки Вашего продукта и/или услуги?
- Как бы Вы изменили, разработали и улучшили продукт, если бы могли получить больше ресурсов?
- Какая польза от Ваших товаров и услуг для клиента?
- Как Вы убедите своих клиентов в необходимости продукта? Какие преимущества может принести Ваш продукт? Приведите пример (если, например, он принесет экономическую выгоду, Вы можете представить простой расчет)
- Почему покупатель должен купить Ваш продукт или услугу? Укажите причины выбора именно Вашего товара или услуги?
- Заполните информацию о ценах в Вашем бизнес-плане в (таблице)
Ключевые вопросы, на которые Вы должны быть готовы ответить. Эти вопросы могут помочь подготовить бизнес-план, определить бизнес-стратегию и достичь целей. Примите во внимание приведенные выше вопросы, чтобы помочь себе сформулировать бизнес-идеи и планы!
Взаимоотношения с клиентом. Жизненный цикл отношений
Как взаимодействовать с клиентами? У Ваших клиентов есть конкретные потребности, поэтому Вам необходимо разработать стратегию взаимодействия с ними, чтобы достичь определенных результатов. Привлечение клиентов - это увлекательное занятие, которое может принести больше результатов в развитие Вашего бизнеса, чем Вы можете себе представить. Основные вещи в построении прочных отношений с клиентами:
- Постоянное сотрудничество с клиентами: производитель и потребитель сотрудничают
- Успешные взаимоотношения: прочные отношения с Вашими клиентами являются ключом к успешному бизнесу
- Поставщики услуг или товаров зависят от своих клиентов: клиент представляет будущее и инвестиции
- Слушайте клиента! Клиенты принимают участие и влияют на разработку Ваших услуг или товаров
Жизненный цикл отношений с клиентами
Жизненный цикл отношений с клиентом (Смотри слайд) представляет различные этапы развития Ваших отношений. Он начинается с интереса к Вашим услугам или продуктам и заканчивается прекращением сотрудничества.
- КЛИЕНТЫ:
-
- нуждаются в Вашем продукте или услуге
- узнают, находят услугу или продукт
- размышляют
- принимают решение
- получают опыт использования услуги или продукта (соответствует ли он ожиданиям, доверию)
- дают отзыв
- получают собственное представление об услуге или продукте
Удовлетворенность клиентов: 5 базовых уровней и клиентская база
Как получить информацию о клиентах? Как использовать эту информацию для увеличения продаж? Очевидно, что сбор данных - лучший способ понять клиента. Это дает гораздо большие возможности для компании-поставщика товаров или услуг. При сборе информации о клиентах могут быть задействованы различные методы и источники.
- Открытые источники, которые могут быть доступны все время
Интернет, телефон, обратная связь, мониторинг поведения
- Анкета или форма обратной связи
Самый простой способ получить отзывы клиентов - использовать терминал обратной связи (со смайликами)
- Исследования: опросы и интервью, мониторинг, сравнение
Они могут быть произведены самостоятельно, предоставлены клиентом или властями (напр., гос.статистика)
Такая информация будет ключевым моментом при формировании цены. Это поможет Вам понять, какие услуги люди хотят получить. Это очень эффективный метод, который помогает в проведении различных кампаний: рекламных кампаний, внедрении программ лояльности и других подобных мероприятий.
Базовые уровни удовлетворенности клиентов (Смотри слайд):
- Глубоко разочарован (часто это уже бывшие клиенты)
- Слегка разочарован
- Получил ожидаемый опыт
- Слегка позитивно удивлен
- Сильно позитивно удивлен
Клиентская база - это группа клиентов, которых Ваша компания обслуживает или надеется обслуживать в будущем. Клиентскую базу составляют:
- Потенциальные (будущие) клиенты
- Случайные клиенты
- Лояльные покупатели
- Бывшие клиенты
Раздел бизнес-плана: Классификация клиентов по группам
Определите 3-5 наиболее важных групп клиентов. (Смотри слайд ) Определите в процентах, сколько Ваших ресурсов (времени и денег) Вы потратите на каждую группу клиентов. Укажите имена нескольких потенциальных клиентов для каждой группы клиентов. Кратко опишите своих клиентов, и Вы получите четкое представление о том, кто является Вашей наиболее важной группой клиентов.
- Вы сможете идентифицировать тех клиентов, в которых Вам следует вкладывать больше ресурсов, а также других, которым Вы можете уделять меньше внимания
- Вы можете сосредоточиться на продажах и маркетинге
Заполните свой бизнес-план: раздел клиента и раздел рынка. Опишите свой собственный рынок и своих клиентов на общем уровне, например, используя вспомогательные вопросы:
- Кто Ваши клиенты и какая у Вас целевая группа?
- Каковы покупательские привычки / предпочтения клиентов?
- Где клиенты обычно находят продукты и услуги для покупки?
- Каковы причины выбора этих продуктов и услуг?
- Какие вещи обычно влияют на их решение о покупке?
- Как Вы планируете влиять на их решение о покупке?
- Почему они снова покупают эту услугу или продукт?
- Где находятся клиенты?
- Как Вы планируете установить контакт со своими клиентами, добраться до них?
- Сколько имеется потенциальных клиентов?
- Сколько клиентов Вы можете эффективно привлечь за одну неделю, используя выбранный Вами метод?
- Как Вы думаете, сколько людей купят Ваш продукт или услугу?
- Кто будет принимать решение о покупке, если Ваши клиенты - это предприятия, бизнес? Если Вы создаете компанию B2B (business-to-business, бизнес для бизнеса).
- Как Вы собираетесь находить человека, принимающего решения?
- Как Вы установите контакт с лицом, принимающим решения?
- Каковы Ваши мандаты, средства и инструменты для ведения переговоров?
- Как обеспечить торговлю?
Ключевые вопросы, на которые Вы должны быть готовы ответить. Эти вопросы могут помочь Вам подготовить бизнес-план, определить бизнес-стратегию и достичь целей. Примите во внимание приведенные выше вопросы, чтобы сформулировать свои бизнес-идеи и планы!
Бизнес-среда. Модель стейкхолдеров и их анализ
Упрощенная модель стейкхолдеров
Как операционная или бизнес-среда влияет на Ваш бизнес? Как другие общественные явления влияют на бизнес и маркетинг? Компания не работает в вакууме. Существуют внешние и внутренние факторы, влияющие на Вашу компанию. (Смотри слайд "Упрощенная модель стейкхолдеров")
- Внешние факторы рабочей среды. Мир вокруг компании: люди, другие компании, географические и социальные проблемы, которые компания не может игнорировать. Компания не может контролировать внешние факторы.
- Внутренние факторы в операционной среде. Компания строит свои планы: собственное влияние, ресурсы, конкурентные преимущества и т. д.
Стандартная модель стейкхолдеров. Микро и макросреда
Внешняя среда - это совокупность факторов, которые влияют на деятельность фирмы. Каждая организация имеет микро и макросреды. Чтобы определить стратегию организации и реализовать эту стратегию, руководство должно иметь глубокое понимание не только внутренней среды организации, но и внешней среды, тенденций ее развития и места, которое занимает в ней организация. (Смотри слайд "Стандартная модель стейкхолдеров")
- Микросреда компании - это ближайшее окружение: люди, конкуренты, другие факторы, влияющие на окружающую среду.
- Макросреда компании: культура, законодательство, общественная или государственная власть.
Расширенная модель стейкхолдеров. Общественная или государственная власть и культура. Макроуровень
Макроуровень - это то, как закон регулирует бизнес (Смотри слайд "Расширенная модель стейкхолдеров"):
- В Финляндии часы работы, маркетинг и маркетинговые мероприятия тщательно регулируются
- Существуют очень строгие правила продажи разных продуктов
- Специальные знания, гигиена и рабочая одежда для тех, кто работает с пищевыми продуктами
- Особые требования к работникам здравоохранения
Культура меняет жизнь потребителя:
- Культурная среда страны оказывает огромное влияние на жизнь потребителя. Влияние культурного фактора намного сложнее и неоднозначнее, чем влияние других, например, экономических или политических факторов.
- Общая система ценностей видна во всем обществе и не должна нарушаться / игнорироваться в Финляндии (например, природа, сауна и защита детей).
Стейкхолдеры необходимые для компании. Партнерство и заинтересованные стороны. Анализ стейкхолдеров
Какие еще факторы могут влиять на Ваш бизнес? Партнерские отношения и все заинтересованные стороны.
- Партнерство или сотрудничество:
меж организационное долгосрочное сотрудничество, преследующее одни и те же цели
- Стейкхолдер или Заинтересованная сторона:
все те, с кем имеет дело организация, кто может повлиять на существование организации в целом (Смотри слайд "Стейкхолдеры необходимые для компании"
- организация не может работать без них
- они внутри и снаружи компании
Раздел бизнес-плана: АНАЛИЗ СТЕЙКХОЛДЕРОВ / ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ СТОРОН
- Создайте анализ заинтересованных сторон для Вашей компании.
- Вы можете описать заинтересованные стороны в соответствии с представленными выше шаблонами.
- Не забывайте аргументировать!
