Маркетинг и реклама бизнеса

Основные понятия в маркетинге

Рассмотрим основные концепции маркетинга!

1. Рынок: клиенты, которые хотят купить ваши продукты.
2. Спрос: количество товаров / услуг, которые клиенты хотят купить в определенный период времени в определенной сфере бизнеса. Готовность купить тот или иной товар или услугу.
3. Потребление: фактический спрос, что означает то, что люди покупают в реальности. Компания стремится прогнозировать спрос, чтобы планировать собственный бизнес и находить нишевые рынки.
4. Сфера влияния: географический район, из которого приходят клиенты. Разные типы компаний нуждаются в разном размере географических областей.
5. Площадь рынка может быть даже глобальной или очень ограниченной.
6. Размер рынка не имеет решающего значения для прибыльности, наиболее важными являются сегментация и правильные маркетинговые меры.

Основы маркетинга

1. Маркетинг основан на видении компанией будущего
   • быстрая реакция на быстрое изменение технологий
   • необходимость сбора информации об изменениях
2. Ориентация на отношения с клиентами
   • Построение отношений с постоянными клиентами, группы постоянных клиентов
   • Целевые группы или сегменты клиентов
3. Анализ рынка и продукта
4. Анализ конкурентов

Иерархия потребностей Маслоу

Вы и Ваш бизнес объединены в одно целое. Этапы развития бизнеса легко вписываются в рамки мотивационной теории Маслоу. Как потребности человека влияют на его мотивацию в бизнесе согласно теории Абрахама Маслоу? Иерархия потребностей А. Маслоу является одной из самых известных теорий мотивации в психологии. Она основана на результатах многочисленных психологических исследований. Человеческие потребности имеют несколько уровней от простого к высшему. Стремление к более высоким потребностям, как правило, происходит после удовлетворения потребностей более низкого порядка (например, продуктов питания и безопасности).

Конкуренция. Фундаментальные инструменты конкуренции в маркетинге.

Конкуренция - это соперничество между организациями на рынке. Это «невидимая рука», которая регулирует всю экономику. Конкуренция является одним из важнейших способов повышения эффективности всей экономической системы. Анализ конкуренции необходим для выбора правильного направления развития.

• Лишь немногие компании не имеют конкурентов вообще
• Конкуренция, в дополнение к спросу, является существенным фактором в операционной среде компании
• Очень часто возникает ситуация, когда в отрасли есть спрос и есть клиенты, но конкуренция может быть настолько острой, что новая компания не сможет выйти на рынок
• Выделиться среди других компаний - это единственный способ найти свое место на рынке! Сегментация!

КОНЦЕПЦИИ КОНКУРЕНЦИИ

Потенциал продаж

общий объем продаж, прогнозируемый отраслью в целом, от которого компании получают свою долю

Продажи отрасли

продажи компании + продажи конкурентов

Доля рынка

доля продаж компании в общем объеме продаж в секторе (в процентах)

КОНКУРЕНТНАЯ СИТУАЦИЯ

На любом рынке есть конкурирующие компании, которые предлагают аналогичные продукты и которые удовлетворяют конкретные потребности данного рынка или сегмента рынка. Конкуренция может принимать разные формы. Каждая компания должна проводить конкурентный анализ, тщательно исследовать своих существующих и потенциальных конкурентов. Конкурентная ситуация может быть следующей:

1. У компании есть основные конкуренты, эти компании работают в одной области
2. Есть конкуренты, которые могут работать в совершенно другой отрасли, но удовлетворять схожие потребности

КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Способность компании действовать на рынке зависит от ее конкурентного преимущества. Развитие конкурентных преимуществ компании основывается на ее целях и задачах, которые достигаются в соответствии с положением компании на рынке товаров или услуг. Конкурентные преимущества:

• делают компанию узнаваемой на рынке и защищают от воздействия конкурентных сил
• это характеристики или свойства продукта, которые создают для фирмы определенное превосходство над прямыми конкурентами
• это преимущество и привлекательность, которые могут иметь клиенты, сравнивая Ваш продукт с продуктом конкурента. Конкурентное преимущество любого предприятия - это любая исключительная ценность, которой оно обладает и которая дает ему преимущество перед конкурентами.

Конкурентное преимущество может быть:

• денежным преимуществом (например, низкие производственные затраты)
• функциональным преимуществом, (хорошие характеристики продукта или качество)
• репутационным преимуществом (торговая марка с хорошей репутацией)

Роли конкурентов. Конкурентные компании играют разные роли:

1. Market leader. Лидер рынка: самые высокие доли рынка; с хорошей репутацией и известными продуктами
2. Adapter. Адаптер: обычно модифицирует (адаптирует) продукцию лидера, часто улучшая ее. Очень часто он начинает с других рынков, чтобы избежать прямого столкновения с лидером рынка
3. Imitator. Имитатор/Подражатель: делает те же товары с лидером рынка, но сохраняйте различия в упаковке, рекламе, ценах и т. д.
4. Cloner. Клон: Копирует продукцию лидера, систему распространения, рекламную компанию, но может немного изменить название бренда.
5. Counterfeiter. Kонтрафактор / Подделыватель: дублирует товар и упаковку лидера, продавая товары на черном рынке или через посредников с сомнительной репутацией. Использует чужой бренд, производя подделку

Ключевые маркетинговые элементы. Маркетинг-микс: 4 P модель

Ключевые маркетинговые элементы могут быть классифицированы в соответствии моделью 4P: маркетинг - микс модель. Маркетинг-микс модель включает в себя все необходимые параметры продукта, которые можно контролировать и разрабатывать для эффективного продвижения товара на рынке.

1. Product. Продукт (или услуга): набор продуктов и услуг, которые компания предлагает на рынке.
2. Price. Цена: сумма денег, которую потребители должны заплатить, чтобы получить товар.
3. Place. Место (наличие): означает, что товары компании должны присутствовать на рынке в нужном месте и в нужное время
4. Promotion. Продвижение (маркетинговая коммуникация): все возможные виды деятельности компании, которые помогают распространять информацию о продукте и привлекать к нему внимание потребителей.

5. И есть пятый пункт, особенно он касается компаний, предоставляющих услуги:

   People. Люди: люди, связанные с процессом покупки и продажи. 5P являются ключевыми элементами маркетинга.

1. Product. Продукт

Продукт - также может быть услугой

• С точки зрения компании: то что продает компания
• С точки зрения клиента: то что клиенты покупают
• Термин «товар» (на финском языке: hyödyke), который подчеркивает преимущества (hyötyä) продукта (мотивирует покупателя к покупке)
• Ассортимент продукции и сопутствующее сервисное предложение (инструкция пользователя или техническое обслуживание)
• Продукты могут быть сгруппированы в соответствии с методом покупки (продукты питания, потребительские товары, специальные товары, предметы роскоши, потребительские товары, производственные товары и т. д.)

Марки продуктов или фирменные продукты / брендовые товары

• Бренд означает название, термин, символ, логотип или дизайн или их комбинацию. Это символ продукта компании, используемый для отличия продукта от конкурирующих продуктов.
• Продавец обязан постоянно предоставлять клиенту перечень возможностей, преимуществ и услуг.
• На восприятие бренда влияет опыт покупателя и усилия компании по укреплению бренда.
• Самые старые бренды в Финляндии были созданы более 100 лет назад (например, Fazer Kiss-Kiss карамель в конце 19 века

2. Price. Цена

• Мера стоимости продукта
• Правильная цена означает то,сколько клиент готов заплатить; качество товара должно быть отражено в цене
• Важный инструмент конкуренции (на него легко реагировать; напрямую влияет на прибыльность компании)
• Низкие цены могут привлечь покупателей к покупке, но Вы получите меньше денег
• Любой может продать по низкой цене, но только реальный трейдер/торговец может продать это с выгодой!

3. Place. Место - наличие, присутствие

Место - формы прямых продаж

Внешняя и внутренняя доступность:

• внешняя: потребитель знает, как связаться с компанией; расположение магазина, веб-сайт, легко идти
• внутренняя: интерьер магазина / окружение, размещение товара, поиск на сайте. Наличие: клиенту есть что купить

Маркетинговый канал, сеть или канал распространения, по которому товары перемещаются от производителя к магазину и к потребителю.

• физическое распространение
• логистика

Место - наличие, доступность

• Заказ по почте (некоторые люди предпочитают делать покупки дома)
• Покупатель покупает товар по телефону, почте или через компьютер. Он делает покупки в интернете
• Сетевой маркетинг
• Маркетинг от двери до двери
• Приглашения домой

Место - онлайн и мобильные продажи

• Клиент заказывает продукцию через интернет. Оплата производится непосредственно с банковского счета, кредитной карты или счета.
• Мобильный маркетинг означает маркетинг через мобильные телефоны. Мобильный телефон действует как маркетинговый канал, и специалисты по маркетингу должны помнить, что телефон является очень личным инструментом, и стараться не раздражать.

4. Promotion - Marketing Communication. Продвижение - маркетинговые коммуникации

• Продвижение
• Реклама
• Личные продажи
• Отношения и информационная деятельность
• Прямой маркетинг

5. People. Люди

• Каждый является визитной карточкой своей компании
• Сделайте акцент на обслуживании клиентов
• Качество маркетинговых услуг зависит от персонала. Опыт клиента дает представление о качестве: ожидания - опыт; доверие

Маркетинг на практике. Маркетинг стартап-компании

Кто более успешен на рынке: современный стартап или крупная корпорация с огромным опытом работы в определенной области и которые получили лояльность от клиентов? Фактически, у обоих есть шанс стать лидером рынка, если компания выбрала и использует правильный маркетинг. Есть несколько вещей, которые Вы должны учитывать при создании бизнеса:

Маркетинговый бюджет. Как сделать хороший маркетинговый бюджет?

- Можно ли вести бизнес без маркетингового бюджета? Да, но не долго, особенно если Вы небольшая компания. Будущее развитие компании невозможно без маркетингового планирования!

Маркетинговые мероприятия. Какие виды маркетинговой деятельности Вы можете реализовать и использовать?

• Маркетинговые коммуникации (прямая реклама, информация, медийная реклама)
• Внутренний и внешний маркетинг
• Сервисная среда (удобства, комфорт, функциональность)
• Процесс обслуживания (успех, скорость, высокое качество, оценка клиентов, опыт)

Маркетинговые инструменты. Какие маркетинговые инструменты Вы должны использовать?

• Управление продажами и другие процессы обслуживания клиентов
• Маркетинговые коммуникации
• Управление взаимоотношениями с клиентами (постоянный клиент, обслуживание новых клиентов)
• Клиентские регистры
• Мониторинг Ваших конкурентов
• Маркетинговое планирование
• Сбор отзывов
• Постоянное обновление

Маркетинг как интегрирующий элемент бизнеса

Маркетинг играет очень важную роль в успехе бизнеса, он помогает управлять прибылью и повышать устойчивость бизнеса с помощью маркетинговых решений. Интегрированный маркетинг основан на единстве внешнего и внутреннего маркетинга. Интегрирующая функция маркетинга позволяет координировать все этапы бизнеса и повысить эффективность взаимодействия всех действий для достижения требуемого результата.

Маркетинг в компании становится центром прибыли и интегрируется в управление бизнесом. В результате все ключевые решения принимаются с учетом маркетинговой стратегии. Каждая компания работает в условиях динамично меняющихся факторов окружающей среды. Основная задача управления маркетингом - своевременно реагировать на любые изменения в среде компании. Целью маркетинга является выявление, анализ, оценка этих изменений и возможность адаптации деятельности предприятия к новым условиям, используя наиболее выгодные рыночные возможности.

Маркетинговый таргетинг или сегментация

Сегментация рынка является одной из функций в маркетинговой системе. Это означает деятельность по выявлению потенциальных групп потребителей для конкретного товара. Сегментация потребительского рынка преследует две цели: она помогает определить категорию покупателей, на которую будут направлены основные усилия, и выявить категорию рынка с минимальной конкуренцией. Успех фирмы на рынке зависит не только от поиска собственного сегмента, но и от способности найти и занять вакантное место на рынке и, как следствие, занять свою нишу на рынке.

1. Сегментация отвечает на вопрос, кому должен быть продан продукт / услуга.
2. Организация может рассмотреть пять различных способов нацеливания Вашего маркетинга на разные сегменты.
   • Фокус на одном сегменте (наиболее уязвимом).
   • Выборочная специализация (несколько привлекательных сегментов).
   • Специализация продукта (компания специализируется на производстве конкретного продукта, который продается нескольким сегментам).
   • Рыночная специализация (компания стремится обслуживать потребности одной конкретной группы клиентов).
   • Покрытие всего рынка. Если конкуренция на рынке не очень высока, то компания постарается работать во всех сегментах, используя различные маркетинговые инструменты.

Сегментация с основными вопросами.

Целью маркетингового исследования продуктов и их характеристик является получение наиболее полной и достоверной информации о суждениях покупателя относительно определенных услуг или товаров. При проведении анализа соответствующего рынка необходимо получить ответы на следующие вопросы: КТО, ЧТО, ГДЕ, КОГДА и КАК.

СЕГМЕНТАЦИЯ С ОСНОВНЫМИ ВОПРОСАМИ

• Кто покупает?
• Что покупают клиенты?
• Где покупают клиенты?
• Когда клиенты покупают?
• Как покупатели покупают?

СХЕМА СЕГМЕНТАЦИИ

Аккредитив (Letter of credit, LC) и электронный обмен данными (Electronic data interchange, EDI)

Рассмотрим чуть более детально раздел сегментации "Как покупатели покупают товар или услугу?", различные формы и способы оплаты, в частности, аккредитив (LC) и электронный обмен данными (EDI).

Аккредитив (LC) является одним из самых надежных и прибыльных банковских инструментов, используемых при заключении договоров. Аккредитив удобен как продавцу, так и покупателю. Аккредитив - это специальный счет, который открывается в банке, где Вы можете зарезервировать деньги для операций по продаже товаров или услуг. Банк перечисляет необходимую сумму на счет получателя, если обе стороны выполняют условия, оговоренные в договоре.

Это метод оплаты внешней торговли, при котором банк обязуется оплатить дебетовые ноты, согласованные торговыми сторонами. Аккредитив является международно принятым способом оплаты, регулируемым общими правилами Международной торговой палаты.

Типы аккредитивов

Существует несколько типов аккредитивов. Они отличаются по своему функционалу, поэтому заказчик может выбрать наиболее подходящий для себя. В порядке обеспечения оплаты он может быть покрытый и непокрытый:

• Покрытый аккредитив. Открыт для зачисления денег со счета клиента-отправителя при их полной доступности. Он обеспечен средствами, принадлежащими клиенту на специальном счете.
• Непокрытый аккредитив. Используется, когда в банке отправителя есть корреспондентский счет банка получателя. Банк-получатель списывает деньги со счета, а банк-исполнитель получает их от своего клиента, которому он предоставил гарантию (гарантированный аккредитив). Предлагается в пределах кредита клиента.

Он может быть также:

• Revocable. Отзывной аккредитив. Плательщик может отменить его, если получатель денег не выполнил свои обязанности.
• Irrevocable. Безотзывной или Невозвратный аккредитив. Отменить его можно только по инициативе получателя. Этот тип аккредитива не может быть отменен или изменен без согласия получателя средств (продавца).
• Confirmed LC. Подтвержденный аккредитив. Независимо от платежа, осуществленного Банком - эмитентом, открывающим аккредитив, Банк, подтверждающий аккредитив, несет ответственность за выполнение обязательств.
• Unconfirmed LC. Неподтвержденный аккредитив. Ответственность за оплату по данному аккредитиву принимает только банк, выдавший аккредитив.
• Stand-by LC. Резервный аккредитив. Используется в ситуациях, когда Покупатель не может выполнить свои платежные обязательства перед Продавцом, Банк исполняет аккредитив.
• Transferable LC. Переводной аккредитив. Позволяет Продавцу передать определенную часть аккредитива другой стороне (сторонам). Это удобно в том случае, если Продавец не является единственным производителем товара, а также покупает его часть у третьих лиц. Не нужно открывать несколько аккредитивов в пользу третьих лиц.
• Есть также аккредитивы: Back-to-Back LC - компенсационный (совместный) аккредитив, Payment at Sight LC - аккредитив на условиях платежа по предъявлению документов, Red Clause LC - аккредитив с «красной оговоркой» и т.д..

EDI-биллинг используется в бизнес-транзакциях. Используя EDI, то есть электронный обмен данными, счет доставляется непосредственно из информационной системы продавца в информационную систему клиента. Информационная система клиента сравнивает счет-фактуру с документами доставки и заказа. Затем счета, признанные действительными, оплачиваются, что также может происходить автоматически.

Внутренний маркетинг

Внутренний маркетинг основан на регулярном взаимодействии с сотрудниками для создания позитивного фона для достижения целей компании. Компания предлагает сотруднику продукт, состоящий из должности, обязанностей и заработной платы. Сотрудник приобретает этот продукт, оплачивая его своим трудом. Таким образом, работник становится внутренним потребителем компании, и он должен получать такое же отношение, что и внешний клиент. Внутренний маркетинг компании, безусловно, не менее важен, чем внешний.

• Коэффициент Шиллера PE: Коротко о главном

  Коэффициент P/E Шиллера (Shiller PE Ratio), также известный как коэффициент PE 10, коэффициент CAPE или циклически скорректированное соотношение цены к прибыли

• Модель Бениша: Расчеты и Интерпретация Результатов

  Модель Бениша — математическая модель, включающая 8 финансовых коэффициентов, на основе которых можно определить, не было ли манипуляций с отчетной прибылью компании

• Налоги в Финляндии 2026: ключевые изменения

  В 2026 году Финляндия планирует снизить налоговую нагрузку за счет сокращения льготной ставки НДС и максимальной ставки подоходного налога, а также повышения порогов налога на наследство, однако эти изменения будут компенсированы отменой ряда популярных налоговых вычетов для физических лиц.

Мы используем файлы cookie, чтобы улучшить Ваш пользовательский опыт на нашем сайте. Просматривая этот веб-сайт, Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и использованием нами файлов cookie. Читать далее

Хотите связаться с нами? Мы будем рады Вас услышать! Вы можете найти нас в социальных сетях или связаться по электронной почте

• Email
• Twitter
• Facebook
• vkontakte
• telegram